06:07
+17 C°
Пробки:   3
$
62.8666
70.7941

Ложное и истинное возражение «дорого»

6 мая 2019 года
1841
Ложное и истинное возражение «дорого»

Возражение «дорого» является истинным, если возникает после грамотно проведенной диагностики и презентации. Почти наверняка вам придется отработать это возражение. И это хорошо. Клиент хочет, чтобы вы теперь продали цену и продали необходимость заключить сделку «прямо сейчас». Каждый из нас в роли покупателя хочет «прогнуть» продавца по цене хотя бы на небольшую скидку и хочет отсрочить «счастливый миг» расставания с деньгами. 

Напомню, если вас спрашивают о цене вначале общения, нужно научиться красиво обходить эту тему, так как в данном случае это ложное возражение (преждевременное). Для этого используется обходной прием, который называется «Неответ». “Неответ — высказывание, которое в действительности не является ответом на заданный вопрос.” (Л. Рон Хаббард. «Успех путем общения»). Если меня спрашивают вначале знакомства, сколько стоят мои частные консультации, я говорю: «Какую бы я не назвала стоимость, она покажется вам высокой, поскольку вы не знаете меня и не знаете, что такого ценного я могу дать. Давайте сначала поговорим о вас. В чем нужна помощь? Цену мы всегда можем обсудить позже».  

В моем центре английского языка менеджеры так отвечали на вопрос о стоимости курсов, если им звонили новые клиенты: «У нас цены среднерыночные от 300 рублей час, если это групповое занятие. Но полная стоимость зависит от вашего уровня подготовки и размера групп. Позвольте задать вам пару вопросов?»  
Часто меня спрашивают риэлторы, у которых я провожу обучение переговорам, как обходить вопрос собственников «Сколько стоят ваши услуги?» при установлении контакта.  

Вот вариант неответа: «Размер комиссии стандартный на нашем рынке недвижимости. И он зависит от того, что вы хотите нам поручить (что вам нужно): полное сопровождение, отдельные виды работ. Мы всегда сможем договориться о взаимовыгодном варианте. Давайте сначала поймем, что для вас важно, чем мы можем быть вам полезны, или вы можете и без нас обойтись (проверяем на «вшивость» с помощью приема «отговорить от продажи»).  

Помните, что такой неответ — просто уход от вопроса, уловка, а не готовность прогнуться по цене.  
Дополнительным приемом нейтрализации этого возражения может быть также следующий ответ: «Я понял, что цена для вас важна. Но позвольте узнать: это единственный критерий, по которому вы выбираете? Что еще важно (что более важно)?»  

Когда потенциальному клиенту нравится ваш продукт и ваше предложение в целом, но при попытке перейти к закрытию сделки, он говорит «дорого», за этим чаще всего стоит желание, чтобы вы обосновали разницу. Почему у вас, скажем, на 100 рублей дороже, чем у конкурентов? Ваша задача — уметь обосновать именно разницу в ценах, а не всю стоимость. Что есть у вас, чего нет у конкурентов?  

Только не прибегайте к общим фразам «у нас качественно», «удобно», потому что то же самое твердят ваши конкуренты. Мы уже говорили, что каждый человек под «качественно» и «удобно» подразумевает абсолютно конкретные и индивидуальные вещи.  

Однажды я проводила тренинг переговоров для поставщиков сельскохозяйственных удобрений, и менеджеры говорили, что не знают, как обосновывать цены, потому что у конкурентов все то же самое. Я спросила, а как они тогда вообще умудряются заключать сделки? «Все строится только на личных связях. Кто первый успел подружиться с клиентом, у того шансов больше продать», ответили они. Кстати, связи с общественностью и способность подружиться с клиентом само по себе является конкурентным преимуществом и важной способностью переговорщика (мы подробно говорили об этом в главах про установление контакта). Но что касается конкурентных преимуществ продукта, то ваш отдел маркетинга обязан, если надо, придумать (разработать) их как часть упаковки и сервиса.  

Если вы всегда хотите удерживать власть в переговорах и демонстрировать уверенность, называя цену, никогда не оправдывайте ее, не пытайтесь аргументировать раньше времени. Если клиент не задает вам вопроса о цене и не просит обоснования, не нужно суетиться и проявлять беспокойство.  

Важно уметь в правильный момент назвать цену, сохраняя полное спокойствие и выдерживая некоторую паузу. Пауза и уверенный взгляд — способ взять общение под контроль. Если вы начинаете оправдывать цену, для клиента это будет означать, что вы не уверены и стыдитесь этой цены, потому что она завышена.  

Цена является показателем качества и ценности продукта или услуги, в который вы сами должны верить.  
Начинающие риэлторы меня часто спрашивают на тренингах, как обосновать 6% комиссии. Я спрашиваю: «Если бы вы были собственником недвижимости, то заплатили бы себе как риэлтору 6 процентов и если «да», то почему?» И некоторые из них искренне говорят: «Не знаю. Так принято на рынке». Тогда я спрашиваю: «За что вы будете брать эту комиссию?  Что включает в себя ваша услуга?»  

В результате они составили список и оценили виды работ по времени и стоимость 1 часа. Также включили в этот список оплату агентству (если работают на агентство). После того, как они сами увидели, сколько всего приходится делать за весьма небольшие деньги (особенно если это квартира эконом класса), то проблема с обоснованием цены отпала сама собой.  

Совет для тех, кто продает услуги (на примере риэлторского бизнеса).  

Когда вы общаетесь с клиентом, который не может понять, из чего складывается ваша услуга, составьте список. И когда клиент начнет просить уменьшить цену, скажите: «Хорошо. Но если я уменьшу цену, мне придется что-то убрать из этого списка. Что будем убирать? Разработкой маркетинг-плана и размещением на восьмистах сервисах объявления о продаже сами будете заниматься? Что еще сами будете делать из этого списка?»  

Елена Великая 

 

Раздел: Бизнес

Новости по теме

Смотреть все
Владислав Иноземцев: Позиция первого вице-премьера является реалистической и рациональной
10 июля 2019
1904
Владислав Иноземцев, автор статьи в Snob рассказал о том, какую пользу  приносят Национальные проекты. «В России принято скептически оценивать любые масштабные инициативы в экономике, исхо
Как поднять количество клиентов в торговом зале
4 июля 2019
1846
Почти никто из владельцев розничных магазинов не умеет выстраивать грамотную воронку продаж. У подавляющего большинства отсутствуют вводные товары/услуги (которыми привлекают новую публ
Рейтинг персон Новосибирска 2019 - 2 квартал
1 июля 2019
1978
ГлобалНСК.ру рад представить ТОП-20 PR-активности ключевых персон отрасли экономики, политики и общественной жизни Новосибирска за 2-й квартал 2019 года. Рейтинг составлялся на основе проведенног
Главные чиновники стараны отправились  изучать регионы
4 июня 2019
1982
Интересная тенденция стала наблюдаться в последние месяцы: чиновники, занимающие руководящие посты, стали вдруг массово отправляться «в поля», пишет kp.ru. То есть в регионы страны выезжат
Грубые ошибки руководителя в условиях низкого дохода (ч. 1)
15 мая 2019
1809
В последнее время бизнесмен может легко найти советчика по любому вопросу. Каждый из консультантов доказывает, что «его кунг-фу самое лучшее».  Как руководитель, вы должны осозна

Последние новости

Смотреть все
В Новосибирске центр хоккейного мастерства откроют за 100 млн рублей
23 июля 2019
185
В Новосибирске центр хоккейного мастерства откроют в здании бывшего кинотеатра «Космос». Проект оценивается в 100 млн рублей. Сведения предоставил мэр Анатолий Локоть. Стены здания очищен
В июне у россиян рекордно вырос объем свободных денег
23 июля 2019
185
В июне россияне резко разбогатели. Объем свободных денег вырос на 11,4% и составил в среднем 33,1 тыс. рублей. Исследование провели эксперты холдинга «Ромир». Индекс свободных денег (ИСД)
Почта Банк снизил ставки по программе рефинансирования
22 июля 2019
382
18 июля Почта Банк снизил процентные ставки в рамках программы рефинансирования кредитов других банков. Теперь средства предоставляются заемщикам по ставкам 12,9% и 14,9% годовых. У клиентов есть возм
В Новосибирске таксисты вдвое подняли цены из-за дождей
22 июля 2019
420
В Новосибирске таксисты вдвое подняли цены на услуги перевозки. Причиной послужила непогода и непрекращающиеся дожди. Обычная поездка на такси до ливней стоила в среднем 130 рублей. Сейчас услуги пер
Орешкин предупредил россиян о последствиях закредитованности
22 июля 2019
366
Глава Минэкономразвития Максим Орешкин предупредил россиян о последствиях высокой закредитованности. Проблема «взорвется» в 2021 году и у РФ не получится решить ее безболезненно. Оттянуть
Следуйте за нами